Marketing Skills für Entrepreneurs

Einführung

Wer sich im Bereich Eye-tracking selbständig macht und ein Unternehmen gründet, das zu einer Größe heranwachsen soll, die es erlaubt, die Gehälter einer größeren Anzahl von Mitarbeitern zu tragen, hat seine Expertise und Talente typischerweise stärker auf der Seite der Produktion und der Forschung und Entwicklung und weniger auf der Seite des Verkaufs und des Marketing. Gerade für Wissenschaftler sind Marketing-Anstrengungen ja eigentlich völlig überflüssig, denn die technologisch überlegenen Lösungen müssten sich ja eigentlich wie von selbst verkaufen. Für solche Lösungen würde im Grunde ja ein einzelnes DIN-A-4 Blatt mit den technischen Daten und Spezifikationen ausreichen. Aber das tut es in den seltensten Fällen.

Es hilft nichts: Ohne Erfolge beim Verkauf gibt es logischerweise auch keinen Umsatz und keine längerfristige wirtschaftliche Existenzgrundlage. Die jüngste Wirtschaftsgeschichte zeigt viele Fälle, bei denen es nicht die technisch überlegene Innovation war, die sich letztlich erfolgreich am Markt etabliert und die Wettbewerber verdrängt hat, sondern diejenige, die erfolgreicher beim Marketing war. Aus Sicht des Erfinders und Konstrukteurs ist das zweifellos sehr bitter, aber im Gegensatz zur Zentralplanwirtschaft hat in der Marktwirtschaft der Kunde das letzte und entscheidende Wort.

Die Scientific Entrepreneurs oder die Entrepreneurial Minded Scientists, die im Bereich Eye-tracking ein Unternehmen gründen, werden sich in der Mehrzahl auf das B2B-Geschäft konzentrieren. Deshalb grenzen wir hier die Auswahl auf diejenigen Bücher ein, die sich mit B2B-Marketing beschäftigen und berücksichtigen hierbei insbesondere Studien, die sich mit der Vermarktung von Technologien und Innovationen beschäftigen.

„Kann man denn erfolgreiche Marketing Skills aus Büchern lernen?“ kann man zu Recht fragen. Natürlich gibt es keine Blaupausen in Form von Buchwissen, dass den Marketing-Erfolg garantiert. Solche Skills erlernt man vor allem durch „Versuch und Irrtum“, also dadurch, dass man bestimmte Strategien ausprobiert und auf diese Weise lernt, was funktioniert und was nicht. Aber Bücher über das Problem zu lesen führt dazu, dass man sich mit dem Problem beschäftigt, sich mit ihm auseinandersetzt, nach Lösungen sucht, Anregungen bekommt, was vielleicht erfolgreich sein könnte. Vor allem aber führt das Lesen solcher Bücher dazu, dass man das Problem ernst und wichtig nimmt und nicht als oberflächlich und damit irrelevant abtut.

 

Literatur und Videos

 

B2B Marketing

Buttle, Francis A., [1996], Relationship Marketing: Theory and Practice, Sage Publications Ltd., 1996.

Peck, Helen, Clark, Moira, Payne, Adrian und Christopher, Martin, [1999], Relationship Marketing: Strategy and Implementation, The Chartered Institute of Marketing series, Butterworth-Heinemann, 1999.

Freytag, Per V. und Philipsen, Kristian, [2010], Challenges in Relationship Marketing, Academica, 2010.

McNeil, Ruth, [2005], Business to Business Market Research: Understanding and Measuring Business Markets, Kogan Page, 2005.

Wright, Ray, [2003], Business-To-Business Marketing: A Step-by-Step Guide, Financal Times Management, 2003.

 

Marketing and Sales for Engineers

Bly, Robert W., [1998], Business-to-Business Direct Marketing: Proven Direct Response Methods to Generate More Leads and Sales, Second Edition, McGraw-Hill, 1998.

Care, John and Bohlig, Aron, [2008], Mastering Technical Sales: The Sales Engineer’s Handbook, Artech House, Boston, Technology Management Library, 2nd edition, 2008.

Coe, John, [2003], The Fundamentals of Business-to-Business Sales & Marketing, McGraw-Hill, 2003.

Collis, Ray and O’Gorman, John, [2010], Quick Win B2B Sales: Answers to Your Top 100 B2B Sales Questions, Oak Tree Press, Cork, 2010.

Greenwald, Rick and Milbery, James, [2001], Making the Technical Sale: Real World Training for the Successful Sales Consultant, Muska & Lipman, 2001.

Knaebel, Hanns-Peter, und Wente, Moritz, (Hrsg.), [2015], Scientific Marketing in der Medizin, Gabler Verlag, 2015.

 

Marketing for Small Businesses and Start-Up Firms

Jarvis, Jackie, [2010], 85 Inspiring Ways to Market Your Small Business: Inspiring, Self-help, Sales and Marketing Strategies That You Can Apply to Your Own Business Immediately, How To Books, 2007.

Frey, David, [2004], The Small Business Marketing Bible, Marketing Best Practices, Inc., 2004.

Goldstein, Beth, [2007], The Ultimate Small Business Marketing Toolkit – All the Tips, Forms, and Strategies You’ll Ever Need, The McGraw-Hill Companies, Inc., 2007.

Griffiths, Andrew, [], 101 Ways to Market Your Business: Building a Successful Business with Creative Marketing, 101 . . . Series, Allen & Unwin, 2007.

Turner, Marcia Layton, [2006], The Unofficial Guide to Marketing Your Small Business, John Wiley Publishing, Inc., 2006.

 

Marketing für Selbständige

Monty, David A., [2015], Trust-Based Selling: Finding and Keeping Customers for Life, Apress, 2015.

Reed, Wendy Foegen, [2010], Selling for the Long Run: Build Lasting Customer Relationships for Breakthrough Results, McGraw-Hill, 2010.

 

Negotiation Skills

Billings-Yun, Melanie, [2010], Beyond Dealmaking: Five Steps to Negotiating Profitable Relationships, Jossey-Bass, a Wiley Imprint, San Francisco, CA, 2010.

Holden, Reed K., [2012], Negotiating with Backbone: Eight Sales Strategies to Defend Your Price and Value, FT Press, 2012.

Lee, Michael and Tabuchi, Sensei Grant, [2007], Black Belt Negotiating: Become a Master Negotiator Using Powerful Lessons from the Martial Arts, AMACOM, American Management Association, 2007.

Reardon, Kathleen, [2004], Becoming a Skilled Negotiator, Wiley, 2004.

„https://www.youtube.com/watch?v=oy0MD2nsZVs“

Negotiation Skills Top 10 Tips

„https://www.youtube.com/watch?v=MXFpOWDAhvM“
Margaret Neale: Negotiation: Getting What You Want

„https://www.youtube.com/watch?v=Hc6yi_FtoNo“
The walk from „no“ to „yes“ | William Ury

 

Telephone Skills

Blount, Jeb und Weinberg, Mike, [2015], Fanatical Prospecting: The Ultimate Guide to Opening Sales Conversations and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling, Telephone, Email, Text, and Cold Calling, Wiley, 2015.

Career Press, [2005], Powerful Telephone Skills: A Quick and Handy Guide for Any Manager or Business Owner, Career Press, 2005.

Rumbauskas Jr., Frank J., [2006], Never Cold Call Again: Achieve Sales Greatness Without Cold Calling, Wiley, 2006.

Sobczak, Art, [2010], Smart Calling: Eliminate the Fear, Failure, and Rejection From Cold Calling, 2010.

Vanella, Mari Anne, [2009], 42 Rules of Cold Calling Executives,  A Practical Guide for Telesales, Telemarketing, Direct Marketing and Lead Generation, Happy About, Super Star Press, 2009.

Zeller, Dirk, [2007], Telephone Sales For Dummies, Wiley Publishing, Inc., 2007.

 

Virales Marketing

„https://www.youtube.com/watch?v=xBIVlM435Zg“
How to get your ideas to spread | Seth Godin

Zuhören

Bonet Romero, Diana, [2009], The Business of Listening: Become a More Effective Listener, Crisp Fifty Minute Series, Axzo Press, 2009.

Diamond, Linda Eve, [2007], Rule#1: Stop Talking!: A Guide to Listening, Listeners Press, a division of Happy About®, 2007.

Gillin, Paul  und Schwartzman, Eric, [2011], Social Marketing to the Business Customer: Listen to Your B2B Market, Generate Major Account Leads, and Build Client Relationships, Wiley, Hoboken, 2011.

Glenn, Cheryl, Ratcliffe, Krista and Ianetta, Melissa Joan, [2011], Silence and Listening as Rhetorical Arts, Southern Illinois University Press, 2011.

Goebert, Bonnie and Rosenthal, Herma, Beyond Listening: Learning the Secret Language of Focus Groups, 2001.

Goulston, Mark and Ferrazzi, Keith, [2009], Just Listen: Discover the Secret to Getting Through to Absolutely Anyone, AMACOM, 2009.

Kotzman, Mandy and Kotzman, Anne, [2008], Listen to Me, Listen to You: A Step-by-Step Guide to Communication Skills Training, Australian Council for Educational Research, 2008.

Leigh, Jennifer Austin and Brady, Mark, [2005], A Little Book of Listening Skills, Paideia Press, 2005.

Reidenbach, R. Eric, [2009], Listening to the Voice of the Market: How to Increase Market Share and Satisfy Current Customers, Productivity Press, 2009.

Robertson, Kelley, [2004], Stop, Ask, and Listen: Proven Sales Techniques to Turn Browsers Into Buyers, John Wiley & Sons, 2004.

Thomas, Ann and Applegate, Jill, [2010], Pay Attention!: How to Listen, Respond, and Profit from Customer Feedback, John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey, 2010.

„https://www.youtube.com/watch?v=saXfavo1OQo“
The power of listening | William Ury | TEDxSanDiego